Heute vor genau 15 Jahren habe ich mein erstes Gewerbe angemeldet.
10. Januar 2010. Ich war 19, steckte mitten in meiner Ausbildung zum Fachinformatiker und hatte eine Idee: nebenbei eigene Projekte machen, eigenes Geld verdienen, irgendwann unabhängig sein.
Was ich damals nicht wusste: Die nächsten Jahre würden mich an meine Grenzen bringen. Nicht weil das Geschäft nicht lief – sondern weil ich keine Ahnung hatte, was ich eigentlich tat.
"Ich mache alles"
Meine Positionierung in den ersten Jahren? Ich hatte keine.
- Websites? Ja.
- Onlineshops? Klar.
- Individuelle Software? Mache ich.
- Server einrichten? Kann ich auch.
- SEO? Logo? Visitenkarten? Warum nicht.
Ich habe alles angenommen. Jeden Auftrag, jeden Kunden, jedes Projekt. Ich arbeitete noch bei meinem Ausbildungsbetrieb, brauchte das Geld für die Selbstständigkeit, und sagte zu allem „Ja“.
Das Problem: Wenn du alles für jeden machst, bist du für niemanden die erste Wahl.
Und du ziehst die falschen Kunden an.
Der Kunde, der alles verändert hat
Es gibt einen Kunden, an den ich heute noch denke. Nicht weil er so toll war – sondern weil er mir die wichtigste Lektion meines Unternehmerlebens beigebracht hat.
Er wollte ein Fondsportal. Komplett. Konzept, Design, Entwicklung, alles. Unser Angebot: 12.000 Euro.
Heute weiß ich: Das war viel zu günstig. Damals dachte ich: Das ist ein großer Auftrag.
Was dann passierte, hat mich fast zerstört.
Er kam unangekündigt ins Büro. Immer wieder. Mit Änderungswünschen. „Das muss anders.“ „Das gefällt mir doch nicht.“ „Können wir das nochmal komplett neu machen?“
Und ich? Ich habe alles mitgemacht.
Ich habe Telefonate nicht abgerechnet, um ihn nicht zu verärgern. Ich habe Überstunden gemacht, die nirgends standen. Ich habe Änderungen umgesetzt, die nicht im Vertrag waren.
Warum? Weil ich das Geld brauchte.
Ich hatte inzwischen ein Büro und einen Mitarbeiter. Die mussten bezahlt werden. Also habe ich den Kunden gehalten – egal was es kostete.
Und dann, nach Monaten voller Stress und unbezahlter Arbeit, kam der Brief.
Schweres Papier. Prägestempel. Alles daran schrie: Das ist ernst.
Er wollte mich verklagen.
Der Brief, der mich geprägt hat
Ich erinnere mich noch an das Gefühl, als ich den Brief öffnete. Das Papier in meinen Händen. Der Prägestempel, der mich anstarrte.
Panik. Dann Wut. Dann diese Leere.
Ich hatte alles gegeben. Hatte Arbeit verschenkt. Hatte jeden Wunsch erfüllt. Und das war der Dank?
Dieser Brief mit seinem Prägestempel hat mich geprägt. Mehr als jeder Ratgeber, jedes Seminar, jedes gute Zureden.
Zum Glück hatte ich eine Sache richtig gemacht: Im Vertrag stand „Abrechnung auf Stundenbasis“. Eine kleine Klausel, fast übersehen. Aber sie machte seine gesamte Argumentation nichtig.
Die Klage kam nie. Aber die Narbe blieb.
Was ich daraus gelernt habe
Diese Erfahrung hat mich mehr gelehrt als jedes Buch, jeder Kurs, jeder Ratschlag.
Erstens: Wer jeden Kunden braucht, hat keinen.
Ich war abhängig. Finanziell, emotional, existenziell. Ich konnte nicht „Nein“ sagen, weil ich das Geld brauchte. Also wurde ich zum Dienstleister, der alles mitmacht.
Die Lektion: Dein Kassenstand muss mindestens 3-6 Monate aller Kosten decken. Nicht weil das eine nette Faustregel ist – sondern weil Geld auf dem Konto bedeutet, dass du aus Stärke heraus entscheiden kannst. Dass du Kunden ablehnen kannst. Dass du nicht jeden Mist mitmachen musst.
Freiheit beginnt auf dem Konto.
Zweitens: Wer alles macht, macht nichts richtig.
Ich hatte keine Positionierung. Kein klares Angebot. Keine definierte Zielgruppe. Ich war der Typ, der „irgendwas mit IT“ macht.
Und genau deshalb zog ich Kunden an, die nicht wussten, was sie wollten. Die ständig alles änderten. Die den Wert meiner Arbeit nicht verstanden.
Die Lektion: Eine Sache richtig gut machen ist mehr wert als zehn Sachen mittelmäßig. Eine klare Positionierung bedeutet nicht, dass du Kunden verlierst – sie bedeutet, dass du die richtigen Kunden gewinnst.
Drittens: Arbeit verschenken rettet keine Partnerschaft.
Ich habe so viel nicht abgerechnet. Telefonate, Fahrtzeiten, Änderungen, „kurze Fragen“. Ich dachte, das würde den Kunden halten. Dass er die Loyalität erwidern würde.
Das Gegenteil war der Fall. Je mehr ich verschenkte, desto weniger war es wert. Je verfügbarer ich war, desto mehr wurde es ausgenutzt.
Die Lektion: Dein Preis ist ein Signal. Wenn du deine Arbeit nicht wertschätzt, wird es dein Kunde auch nicht tun.
Der Wendepunkt
Ungefähr zu dieser Zeit lernte ich Mario kennen.
Wir arbeiteten beide im Cyber Workspace in Zeil am Main. Unterschiedliche Unternehmen, aber oft gemeinsames Mittagessen. Mit der Zeit merkten wir: Wir haben viel gemeinsam.
Vor allem aber hatten wir denselben Problemkunden.
Ja, wirklich. Derselbe Kunde, der mich fast in den Wahnsinn getrieben hatte, hatte auch Mario die gleichen Probleme bereitet. Als wir das realisierten, mussten wir erst mal lachen. Dann fluchen. Dann reden.
In den folgenden Wochen und Monaten wurde aus dem gemeinsamen Ärger eine Idee. Und aus der Idee ein Unternehmen: die tricoma solutions GmbH.
Zum ersten Mal hatte ich eine klare Positionierung: E-Commerce, in Verbindung mit dem tricoma ERP-System. Kein „ich mache alles“ mehr. Sondern: Das ist unser Fokus. Das können wir richtig gut. Dafür stehen wir.
Dann trafen wir eine Entscheidung, die mich fast alles gekostet hat.
129 Euro pro Stunde
Bei videl-solutions hatte ich ein wildes Durcheinander an Stundensätzen. Langjährige Kunden zahlten 25 bis 50 Euro. Neue Kunden manchmal 70 Euro. Keine Logik, keine Linie.
Mit der Gründung von tricoma solutions haben wir aufgeräumt: 129 Euro pro Stunde. Für alle. Ohne Ausnahme.
Ich habe jeden einzelnen Kunden persönlich angerufen.
Die Reaktionen waren… unterschiedlich.
Manche haben die Zusammenarbeit still beendet. „Danke, aber das passt nicht mehr.“
Manche haben es nicht verstanden. „Warum auf einmal so viel?“
Und einer hat ins Telefon geschrien: „Das ist ein Tritt in die Eier!“
Ich habe alles ausgehalten. Jedes Gespräch. Jede Reaktion. Jede Kündigung.
Am Ende hatten wir zwei Kunden übrig. Zwei von allen.
Und der, der am lautesten geschrien hatte? Er ist einer der zwei, die geblieben sind. Bis heute.
Das habe ich damals nicht verstanden. Heute schon: Die Stillen waren nie wirklich committed. Sie haben auf einen Grund gewartet zu gehen. Der, der geschrien hat, war wütend – weil ihm die Zusammenarbeit wichtig war.
Manchmal musst du fast alles verlieren, um das Richtige zu finden.
How the Code was written
In der Serie „How the Code Was Written“ (2023) habe ich gemeinsam mit Mario über die Entstehungsgeschichte von tricoma gesprochen.
Wir erzählen, wie unsere Wege unabhängig voneinander begonnen haben, wo frühe unternehmerische Fehler lagen – und wie aus zwei Perspektiven schließlich ein gemeinsamer Weg wurde. Offen, ehrlich und ohne Beschönigung.
Was sich danach veränderte
Die Kunden, die kamen, waren anders. Sie wussten, was sie wollten. Sie verstanden den Wert. Sie zahlten faire Preise.
Und ich? Ich konnte endlich „Nein“ sagen. Zu Projekten, die nicht passten. Zu Kunden, die rote Flaggen zeigten. Zu Arbeit, die mich kaputt gemacht hätte.
Was ich heute anders mache
15 Jahre später führe ich mehrere Unternehmen parallel:
tricoma AG – ERP-Systeme und Business-Software für KMU. Ich bin Vorstand und CTO, verantwortlich für Produkt, Technologie und Team.
Maennerhelden GmbH – Eigenes E-Commerce mit Lager, Einkauf und Multichannel-Vertrieb. Hier erlebe ich jeden Tag, was unsere Kunden erleben. Echtes Tagesgeschäft, echte Probleme, echte Lösungen.
DS Enterprise Solutions – Beratung für Unternehmer, die ihre Prozesse und Systeme aufbauen wollen. Damit sie nicht dieselben Fehler machen wie ich.
Wie ist das möglich? Nicht durch längere Arbeitszeiten. Nicht durch Heldentum.
Sondern durch Struktur.
Jedes dieser Unternehmen hat klare Prozesse. Definierte Verantwortlichkeiten. Systeme, die funktionieren – auch wenn ich mal nicht da bin.
Der größte Unterschied zu damals? Ich bin nicht mehr der Engpass. Ich bin nicht mehr derjenige, der alles selbst machen muss. Ich habe Systeme gebaut, die tragen.
Struktur schafft Freiheit.
Für wen ich das schreibe
Dieser Beitrag ist für Unternehmer und Gründer, die da sind, wo ich vor Jahren war.
Die alles selbst machen. Die jeden Kunden annehmen. Die nachts wach liegen und sich fragen, ob das so weitergehen kann.
Die ahnen, dass es einen anderen Weg gibt – aber nicht wissen, wo sie anfangen sollen.
Ich teile, was ich in 15+ Jahren gelernt habe. Prozesse, Strukturen, Fehler, Wendepunkte. Konkret und ehrlich.
Nicht weil ich alles richtig gemacht habe.
Sondern weil ich genug falsch gemacht habe, um zu wissen, was funktioniert – und was nicht.
Ein Gespräch?
Wenn du gerade in der Phase bist, in der ich damals war – wenn alles an dir hängt, wenn du jeden Kunden brauchst, wenn du das Gefühl hast, in deinem eigenen Unternehmen gefangen zu sein:
Lass uns reden.
Kein Verkaufsgespräch. Ein ehrliches Gespräch unter Unternehmern. Wo stehst du? Was hält dich fest? Was wäre der nächste Schritt?
David Selig
David Selig ist Unternehmer, Entwickler und Systemdenker. Er arbeitet an der Schnittstelle von Technologie, Prozessen und Organisation und begleitet Unternehmen beim Aufbau klarer, funktionierender Strukturen. Seine Inhalte basieren auf eigener unternehmerischer Erfahrung und laufenden Projekten.
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